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2018-12-26
餐饮设计|鼎尚联合告诉你生意不好时如何才能转亏为盈
来源：鼎尚联合餐饮设计公司 作者：鼎尚联合餐饮设计公司
回顾整个餐饮市场，死于营销的店不胜枚举。开业营销是把双刃剑，用对了时间和方式，营销就会成为产品和服务的助推力，反之，营销太爆，产品却跟不上，当你难以填满顾客的期望与现实之间的落差时，营销就会形成反作用力，成为死亡的加速器。
凡是营销都是有成本的。花钱发推文或在店内送饮料，都有成本，这也是为什么需要在营销前，根据自身情况做好预算。预算少，可以将资源集中在门店及周边。预算宽裕，可以组合式营销。但要量力而行，不要超过自己能力范围去做营销。比如作为一个小面馆，花巨资去做推广，投入与付出极不合理，这样的营销就不要做。其次，营销是一个持续性的行为，需要制定好节奏。也就是说，在不同的阶段、不同时段，需要有与之匹配的方案和规划；餐饮营销目的不同，大部分是为了“引客”，之后“留客”，最终达成复购。所以，更应在做好可以留客的准备后，才去引客。也就是我们常说的营销，是整个餐饮品牌系统创建后再做的动作，或者是整个餐饮经营链条的最后一个环节。当餐厅生意下降或者不好时，餐厅老板首先应该带领着团队一起探究生意不好的原因：是选址不当、菜品问题、服务不好、还是定位不明确？及时调整弱项，并从自己的强项上寻找突破点 ，明确自己应对的方法和计划，而不是盲目跟随潮流踏入自己不擅长的领域，否则餐厅生意只会陷入无限的恶性循环。
1，小目标策略
这个策略在餐厅营销时很有必要。举个例子，一家在其他地区做得很火爆的餐厅到北京开第一家店，就算先前名气再大、口碑再好，北京地区的人也很难对这个新品牌有概念。,这种情况下，顾客的第一反应是，这个品牌没听过，好不好吃不能确定，再观望一下；这家店什么价位，能不能跟我的消费水平契合？这家店有什么可吃的？我要不要吃巷口那家常去的店？想让顾客了解认知你，还需要循序渐进。这就需要一开始“迈的步子小一些”，即从一些小点接触顾客。
2，标签化客群
品牌定位和接下来的营销策略息息相关，餐饮品牌都越来越注重做好品牌定位，设定好目标客户群画像，比如白领、25—38岁之间、女性等等。不过面对顾客群，我们还需要一个更标签化的设定，来吸引某一类更精准的人群。比如屌丝女士、健身爱好者、文艺青年、觅食吃货、吃鸡迷、单身贵族、凤凰男等等，只有这样一类标签，才能受到顾客关注。人们才会因为标签而被吸引。甚至很多人会因为向往这样标签类型的人群，而尝试融入和改变自己。
3，预期效应
不知道你们有没有这样的经历，身边一个朋友把一个地方的菜品吹得天花烂坠，然而你去了之后感觉比想象中差远了；又或者你看某公众号把一家餐厅介绍得格外漂亮、产品格外诱人，但去了之后简直就是卖家秀与买家秀的对比。但其实，这些门店真有那么差吗？没有对比就没有伤害。因为预期，顾客对产品和门店本身有了一个潜意识的档次暗示，自身已经对其做了定位和预估，所以真正去到门店时就会和自己心里的那条标杆线做对比。
4，社会认同原则
社会认同原则实际就是所谓的从众心理。人们有参考周围人选择的习惯，以此来矫正自己的选择。这也是为什么很多时候少数会服从多数。比如，一般食客到商场选择就餐，一家餐厅门口人很多，旁边一家却几乎没人，多数人都会产生心理暗示：旁边这家估计不好吃。因此，为了让更多人选择自己，除了排队、点评等老方法，很多餐厅现在还选择通过抖音、快手等短视频平台“拉拢”顾客。
5，顾客决策心理
选择过少会让消费者失去新鲜感，难以产生满足感。而选择过多也未必是件好事。顾客到餐厅点餐时，说得最多的一句莫过于：有没有什么推荐？面对若干页的菜单，顾客搞不清楚餐厅的主打产品，搞不清楚哪些是餐厅最擅长做的产品，这就很麻烦。没有人愿意在花一个小时吃饭前还要花上半小时点餐。过多的选择、过多的思考会带给顾客负担。
所以，在做营销吸引更多人进来之前，老板应该先清楚自己的服务接待能力有多大，先把内部调整调整好了再去做外部宣传，正所谓打铁还需自身硬就是这个道理。一般建议新店开业先搞一段时间试营业，也就是不正式对外宣传，依靠自然增长的方式吸引顾客，这一阶段主要任务是团队磨合，做产品和服务的调整，等一切准备好了，经过差不多半个月到一个月左右时间的验证，确保各方面没有任何问题了，再开始营销助力。
